江山：郭国庆:“以营销创新,兴红色旅游”—

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江山：郭国庆:“以营销创新,兴红色旅游”

2006-06-30 11:26:16

来源：中国红色旅游网

作者：江山

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     第二个观念叫做实施目标营销，增进游客满意。从营销时间的发展史来看，它是经历了大量营销，产品差异营销再到目前的目标营销，过去的旅游业在很大程度上就是大量营销，就是试图用单一的产品来满足所有游客的需要，反正我这儿是革命胜利，我这儿是红色景观，你们来这里了，你们不需要，别人需要，这就是大量营销。有单一产品，试图迎合所有部门的需要，这有一个好处，好处就是成本低廉，但是不利就是要使所有的人都满意，都高兴，这个做不到。后来从西方的实践来看，由大量营销转移到差异营销，力图使产品有所差异，满足不同人的需求。

     到目前为止，西方企业倡导的是目标营销，我们的景观再丰富不可能满足所有人的需要，那怎么办呢，必须根据因素，把我们整个市场面对的所有客户分成若干个子市场，然后从中选择一些有利于我们经营，而且我们做起来比其他企业做起来更好的子市场作为我服务的对象，这叫做市场的选择。市场细分，市场选择，你想想，作为游客来讲，根据年龄，根据性别，根据职业，他这个需求是不一样的，你比如说到河北保定、白洋淀，一些学生可能愿意去，到我们这儿来可能是一些成功的人士，为什么进行市场细分，就是因为你不可能使所有人都满意，经过细分之后就要重新选择一些市场潜力大，而且和我的产品、我的景点相匹配，相适应，这些部门的群体、客户群体作为我服务的对象，这叫做市场的选择。

     市场选择完之后，还有一个市场定位的问题，市场定位不是说面对哪些人提供我们的旅游产品，而是说面对同样一批群体，可能不同的景点都在提供相同的服务，相同的旅游产品。怎么样通过我们的努力，通过我们产品的创新，通过价格的调整，来使得客户，使得游客觉得我们这个产品相对于别的有特殊的位置，有特殊的特色，比如说山水浙江，这样一个特色，其他地方，其他特色是很难具备的。珠海再怎么美他也不能这么说。所以说作为我们旅行社也好、旅游局也好，要善于从本地出发，通过产品、价格、地点、促销的组合使得消费者心目中觉得我们的产品与众不同，有所差异。

     讲旅游我不是很熟，我举一个营销的例子，大家看一看是怎么定位的。在美国有一个生产长统袜的产品，大部分长统袜都是一样的，折成一沓沓的，但是有一家公司就别出心裁，他试图通过一个选择使他的产品有不同的市场定位，首先，他的产品有一个名称叫Legs，从他的品牌名称出发，别人都是在百货公司针织部卖，我不，我摆在超市卖，别人用一沓沓的卖，我用托盘卖，尽管产品是一样的，但是大家就感觉这个产品与众不同，到超市里买吃的买喝的都是一些女士，这是什么东西，是鸡蛋吗？不是，长统袜，尽管价格高一点，他也认了。尽管他的产品价格比别人高，但是他的产品卖的还比别人好。这就是市场定位。就是说要在游客心目当中留下一个与众不同的印象，这样你的客户才能维持得住，效益才能高。

     要让客户满意，必须在方方面面做好服务，过去我们觉得只要价格便宜就行了，事实上很多旅行社在搞价格竞争方面做的是非常有效的，但是不要忘了，顾客选择的是顾客让度价值，谁让于我的多我就选择谁，这里既包括低价，但是还包括其他许多价值，比如说你这个旅游景点好，有特色，这是产品价值。其次还有服务价值，到你这儿参观，你的服务，吃、住、行是不是方便，这也是顾客重视的价值。我想很多同志、领导去过香港迪斯尼乐园，你看它的管理水平，春节期间是除外了，我想假如国内有什么景点搞到这么大，肯定卫生也差，到处拉客、宰客，但是你到香港迪斯尼看看，秩序井然，各个饭馆有序经营，为什么，它的服务好？你去没有挨宰捱坑的后顾之忧，产品价值、服务价值还有一个形象价值，为什么要塑造旅游品牌呢？就是要使顾客在那里感觉到你这个旅行社提供的旅游服务跟我的身份、地位、追求是一致的，这叫形象价值。

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